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做生意过程中显意识和潜意识的故事

浏览 次 来源:网络营销策划人 张有为的博客 发布日期:2018-8-1 13:05:51

做生意中显意识和潜意识的故事

       上午去了第112届中国日用百货商品交易会,场面应该是中国之最了。
@清洁女王吴海燕 依然带着瑞典Smart清洁用品参展,但她们所在的E4馆实际上是福建馆,而且以茶具为主,瑞典Smart全球清洁用品的第二品牌就这样孤怜怜被夹在中间。

       更为重要的是,来的客商大多是做穷人生意的,一听价格基本上就“造反”了,说其他馆的国产清洁用品价格是如何的便宜。当然,也有一些对之很感兴趣的客户。

       今天实际上我也是有收获的。因为我比较喜欢一对一或一对多、面对面的销售,也实践了一下我明天讲课里要用到的显意识话术案例。

       从小王与客户的对话中,我感到没有经过训练的销售人员,往往容易被客户的问题牵着走,这是我最近研究“潜意识”得到的认知:

1)当客户一到你面前,你还会主动说一两句事先准备好的话术,这是你在控制显意识,掌握着对话的主动权,但这个过程很短。

2)三两句对话后,你的显意识控制不了了。这时,你自己也意识不到,潜意识里的惯性模型起动了,马上进入过去经历了很多遍的对话“程序”。

       这个程序是过去你很多次与客户对话的方式,是反复反复再反复,而你的潜意识在你感觉不到的情况下在默默的“学习”,而且是反复反复再反复的“学习”,学习的结果就是在潜意识里“下载”了这样一个对话“程序”。

       在一有客户与你对话的时候,潜意识会很快驱动这个对话模型“程序”。今天在展会现场我感受到了,明天在讲课时,会特意说一下,对学员们应该会有很大的帮助。

3)一旦潜意识里的客户对话“程序”被驱动,你会不由自主的就跟着客户的问题跑起来,因为是客户主动你是被动,所以最后谈生意的结果不会好。

       下午从展会现场回来,仔细回顾了与客商的对话场景,有几点效果较好的方法记录如下:

1)从客商到我展台面前那一刻,我一直用显意识控制自己的讲话,不跟着客商的提问走。始终用瑞典Smart的卖点外延(特色优势好处情绪体面)推介,而且语言文字尽量用接地气的文案形式,效果不错,一下子卖给了4个客商。

2)从图3可以看到,水面上的5%是显意识,而图2中的“特色,优势,好处,情绪,体面”恰恰是水面上5%的显意识。显意识是可以进行创意性的发挥的,所以就利用这5个卖点外延去抓住客商的心智,对他(她)们进行“洗脑”,然后回答类似于价格和清洗原理等问题,经此一番讲解,最后客商掏钱买单。


水面上下的意识.jpg


3)图4中水面下的95%是潜意识,它就是上面说的习惯或习性,是在不知不觉中反复“学习”你的谈生意方式,在不知不觉中反复积累并“写”成“程序”,又在不知不觉中“下载”到你的潜意识里。


卖点外延的意识.jpg

4)当你开始谈新的生意时,潜意识里已经存在的那个“程序”,会在不知不觉中起动。如果它是一个好“程序”,谈生意的成功率就高;反之,你就倒霉了。

       从今天的故事中,你领悟到了什么?……

       我感觉很有几个意思,要继续研究下去。


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